Die 12 besten Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche am Telefon

6 MIN. LESEZEIT

Marlene Kettinger

Marlene Kettinger
13. März 2020

Die 12 besten Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche am Telefon

6 MIN. LESEZEIT

Marlene Kettinger

Marlene Kettinger
13. März 2020

So geben Sie Ihren Sales-Telefonaten den entscheidenden Schliff


E-Mail hui, Telefon pfui? Bei allen Vorteilen schriftlicher Kommunikation: oft ist das Telefon im Business-Alltag die bessere Wahl! Bei Verkaufsgesprächen vermittelt der telefonische Kontakt die nötige Nähe und Verbindung, um noch unbekannte Menschen für die eigene Sache zu gewinnen. Wie Sie Ihren Akquise-Telefonaten den entscheidenden Schliff geben, haben wir in diesem  Blogartikel für Sie zusammengefasst.


Das Telefon bleibt für die Interaktion zwischen Unternehmen und Kund/innen auch im digitalen Zeitalter der Kommunikationskanal Nr. 1 – schließlich gelingt es nur am Telefon, die im Distanzgeschäft meist fehlende Nähe zu überbrücken und wechselseitiges Vertrauen mit (potentiellen) Kundinnen und Kunden aufzubauen.

Eine Unternehmenswebsite mit Service-Hotline zum Beispiel wirkt auf Kunden sicherer und seriöser als ein Unternehmen, das man nur über ein Kontaktformular erreichen kann. Unternehmen, die telefonisch einfach erreichbar sind – und diese Kontaktmöglichkeit auch kommunizieren – generieren nachweislich mehr Umsatz!

Das gilt nicht nur für Bestandskunden, sondern auch für Menschen, die Sie erst überzeugen möchten, Ihre Kunden zu werden. Nicht jeder ist aber von der Vorstellung begeistert, am Telefon zu verkaufen: Verkaufsgespräche am Telefon seien unberechenbar, schwierig und auslaugend – so eine weit verbreitete Meinung.

Das muss nicht so sein! Um Ihre Akquise-Anrufe angenehm und zielführend zu gestalten, haben wir für Sie die besten Tipps aus unserem erfahrenen yuutel Sales-Team zusammengestellt.

 

DSGVO und Akquise-Anrufe: Was bei Verkaufsgesprächen am Telefon erlaubt ist und wo die Grenzen liegen, lesen Sie in unserem Blog-Beitrag „Die DSGVO im telefonischen Kundenkontakt“.




12 erprobte Wege zu mehr Erfolg bei telefonischen Verkaufsgesprächen



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Diese einfachen Tipps helfen, das Beste aus Akquise-Telefonaten herauszuholen.
Grafik: yuutel

 

1. Telefonieren Sie professionell


Natürlich können Sie Telefon-Akquise einfach über Ihre Handynummer betreiben – viel professioneller und effizienter ist allerdings das Telefonieren über eine Cloud-Telefonie-Lösung. Damit wird die Trennung zwischen Festnetz- und Mobilgeräten de facto aufgehoben und Sie können beispielsweise über den Mobile Client des Cloud-Telefonie-Anbieters auch vom Smartphone aus mit Ihrer gewohnten Büronummer telefonieren. Das signalisiert Ihrem Gesprächspartner, dass Sie als Vertriebspartner fest in eine Unternehmensstruktur eingebunden sind – und sorgt für mehr Vertrauen!

Unser Tipp: Dieser Vorteil einer VoIP-basierten Telefonanlage ist dann besonders nützlich, wenn Sie vom Homeoffice aus arbeiten. Sie können beim Rausrufen eine beliebige Telefonnummer anzeigen lassen – ganz so, als wären Sie im Büro. 

 

Eine virtuelle Telefonanlage bietet auch die Möglichkeit zur Videotelefonie – dadurch wird das Gespräch noch persönlicher. Video-Anrufe oder Telefonkonferenzen sind ideale Alternativen, wenn ein persönliches Treffen nicht möglich ist – etwa in Grippezeiten oder anderen Ausnahmesituationen (wie z.B. der aktuellen Coronakrise).

Lesen Sie dazu auch: 7 schnelle Tipps für bessere Erreichbarkeit am Telefon



2. Seien Sie gut vorbereitet


Eine gründliche Vorbereitung gibt Ihnen während des Telefonats Sicherheit und Ruhe. Profis planen für die Vor- und Nachbereitung eines Verkaufstelefonats mehr Zeit ein als für das Telefonat an sich.

Überlegen Sie sich deshalb vor dem Gespräch:

  • Für wen ist Ihr Angebot interessant?
  • Was können Sie vorab über das Unternehmen in Erfahrung bringen?
  • Wen im Unternehmen (Position) sollten Sie ansprechen?
  • Wie möchten Sie das Gespräch beginnen?
  • Welche Gegenargumente könnten Sie erwarten?


Sie werden sehen: Eine umfassende Vorbereitung ist die halbe Miete! Nur mit einem ausgefeilten Plan im Hinterkopf können Sie sich strukturiert ausdrücken und zum Punkt kommen. Gehen Sie achtsam mit der Zeit Ihres Gesprächspartners um – ansonsten laufen Sie Gefahr, ihm auf die Nerven zu gehen.

 


3. Kommunikation auf Augenhöhe

Sie sind vom Nutzen Ihres Produkts überzeugt und wissen, dass Sie etwas Nützliches zu sagen und anzubieten haben? Wunderbar! Mit dieser Einstellung können Sie mit gutem Gewissen und auf Augenhöhe kommunizieren! Sie möchten schließlich niemanden über den Tisch ziehen, sondern – im Gegenteil – mit Ihrem Produkt helfen, ein Problem zu lösen!


Sie sind gut vorbereitet und gehen respektvoll mit der Zeit des anderen um – auch wenn Sie Verkaufstelefonate nicht wirklich mögen, können Sie also sicher auftreten.

 

4. Begrüßung: Der erste Eindruck zählt


Die ersten Sekunden können den Verlauf des Gesprächs stark beeinflussen – versuchen Sie deshalb, gleich zur Begrüßung auf menschlicher Ebene den richtigen Draht zu finden – und die richtigen „Knöpfe“ zu drücken.

Johanna Caspers, Vertriebsexpertin von der WHY-Akademie, empfiehlt folgenden Einstieg in ein erfolgreiches Verkaufsgespräch:

„Guten Tag, Frau Müller, ich bin XX. Ich grüße Sie.“

 

Punkt. Pause. Und was folgt normalerweise darauf? Genau: Ein Gruß zurück und die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers!

Das A und O eines gelungenen Gesprächseinstiegs ist also: Nicht aufgeregt losreden, sondern eine Sekunde innehalten! Das erfordert durchaus etwas Souveränität – Sie heben sich damit aber von Verkäufer/innen ab, deren energischen Redeschwall man nur aus reiner Höflichkeit nicht unterbricht.

 

5. Transparenz: Nennen Sie den Grund Ihres Anrufs


Wenn das Telefonat nicht vereinbart war, kommt Ihr Anruf unerwartet. Möglicherweise reißen Sie die Person, die Sie gerade überzeugen wollen, aus einer wichtigen Aufgabe. Nach der Begrüßung sollten Sie deshalb in wenigen Worten den Grund Ihres Anrufs erklären, ohne lange um den heißen Brei herumzureden. Wenig verwunderlich, dass Ihr Gegenüber andernfalls abwehrend oder gereizt reagieren könnte.

„Das Intro ist der wichtigste Part eines Verkaufstelefonats: hier entscheidet sich gleich am Anfang, ob man die Aufmerksamkeit seines Gesprächspartners hat – oder nicht.“

Lorenz Aberle, Vertriebsleiter bei yuutel

 

Whitepaper Business-Cloud-Telefonie yuutel


6. Der Ton macht die Musik: Tonfall & Stimme


Es versteht sich von selbst, dass der Tonfall bei Verkaufstelefonaten nicht forsch, sondern freundlich sein soll – zwischen selbstsicher und fordernd gibt es aber, zum Glück, genug Spielraum!

Ebenfalls nicht zu vernachlässigen: Achten Sie darauf, dass Ihre Stimme am Telefon angenehm klingt!

Was binnen Sekunden hilft?

  • Vor dem Telefonat einen Schluck Wasser trinken,
  • kurz „mmmmmhhh“ sprechen, um die Stimme in eine entspannte Tonlage zu bringen,
  • eine offene Körperhaltung,
  • und: lächeln!

 

7. Nennen Sie Ihren Gesprächspartner beim Namen


Der Klang des eigenen Namens wird als angenehm empfunden und signalisiert in einem Telefongespräch große Wertschätzung. Notieren Sie sich auf jeden Fall nach der Begrüßung den Namen, damit Sie Ihre Gesprächspartner richtig ansprechen können. Aber Vorsicht, auch das kann kippen, wenn man es übertreibt – es kann schnell einstudiert oder sogar belehrend wirken, ständig den Namen des Gegenübers zu verwenden!

 

Unser Tipp: Sprechen Sie auch Assistenten und Assistentinnen, die Sie zum Gesprächspartner verbinden, mit Ihrem Namen an. Das ist respektvoll und schafft eine gute Basis für den Fall, dass Sie noch einmal anrufen.

 

8. Zeigen Sie Einfühlungsvermögen

Empathie ist die Fähigkeit, sich gedanklich und gefühlsmäßig in andere hineinzuversetzen. Nutzen Sie dieses Einfühlungsvermögen, um Ihr telefonisches Gegenüber bestmöglich abzuholen.

  • Ihr Gesprächspartner klingt gehetzt? Bieten Sie an, zu einem späteren Zeitpunkt anzurufen – damit zeigen Sie Takt und verbessern Ihre Chancen auf Erfolg.
  • Hat er oder sie viele Fragen? Nehmen Sie sich Zeit, um alles ausführlich zu erklären, ohne dabei ungeduldig zu werden oder zu drängeln.
  • Wie spricht die Person – leise und langsam oder doch lautstark und schwungvoll? Achten Sie bewusst auf die Stimme Ihres Gesprächspartners und passen Sie Ihre Stimmlage, wenn nötig, an. Einer besonders ruhigen Person energisch und in der für Sie gewohnten Lautstärke Ihr Produkt vorzustellen, wird nicht allzu viel bringen.



9. Seien Sie vorsichtig mit Zusagen


Das Telefon ist ein hervorragender Kanal, um über große Distanzen menschliche Nähe herzustellen und zu verkaufen. Mit dem Gefühl der Verbundenheit steigt aber auch die Gefahr, dass spontane und unüberlegte Versprechungen gemacht werden, die Unternehmen letztendlich nicht halten können.

Erbitten Sie daher Bedenkzeit für eine interne Abklärungen, wenn Ihr Gesprächspartner am Telefon Ihr Angebot nur unter bestimmten Voraussetzung bzw. mit Zusatzleistungen annehmen möchte. Leere Versprechungen führen unweigerlich zu großen Enttäuschungen und bringen niemanden weiter.



10. Bleiben Sie auf das Telefonat fokussiert


Vergessen Sie nicht: Sie sind als Verkäufer/in im Telefongespräch jener Part, der etwas erreichen will! Ergo können Sie es sich nicht leisten, beim Telefonat zerstreut und unkonzentriert zu sein oder gar nebenher etwas anderes zu erledigen – nur weil potenzielle Kunden vielleicht (zu) lange reden.

Nur wenn Sie Ihrem Gegenüber in jeder Sekunde Ihre volle Aufmerksamkeit schenken, merken Sie,

  • was für Ihre Kunden wichtig ist,
  • wo Sie Ihr Angebot ergänzen können, und
  • welche Argumente für Ihre Zielgruppe relevant sind.


Aufmerksamkeit ist die Basis für eine langfristig, gute Kundenbeziehung – selbst dann, wenn Ihr Gesprächspartner aktuell keinen Bedarf hat. Ein weiteres Plus: Sie bekommen wertvollen Input für Ihre zukünftige Verkaufsstrategie!



11. Fassen Sie das Vereinbarte kurz zusammen


Sie haben während des Telefonats mit Ihrer neuen potenziellen Kundin besprochen, dass Sie noch etwas recherchieren, Ihr eine Information zuschicken und sich in zwei Wochen zur Terminvereinbarung melden werden?

Am besten fassen Sie die diesen „Fahrplan“ am Ende des Gesprächs in einem Satz zusammen, um Klarheit auf beiden Seiten zu schaffen.


12. Runden Sie das Gespräch mit einer E-Mail ab


Oft bietet es sich an, am Ende des Gesprächs eine kurze E-Mail zu schicken – zum Beispiel mit Dank für das freundliche Gespräch und einer vereinbarten Information. Das gilt auch für „Vielleicht-Später“-Kandidaten, die Ihr Produkt im Augenblick nicht brauchen. Es geht im Vertrieb ja nicht nur um den Verkauf genau jetzt, sondern um den langfristigen Aufbau von Kundenbeziehungen!


Fazit: Verleihen Sie Ihren telefonischen Verkaufsgesprächen eine besondere Note!


Das Telefon ist ein wirkungsvolles Instrument für die Gewinnung neuer Kundinnen und Kunden! Der direkte Kontakt kann Ihnen dabei helfen,

  • mit bis dato unbekannten Menschen schneller eine Beziehung aufzubauen,
  • Fragen und Einwände direkt zu beantworten,
  • und ganz nah an den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe zu sein.

Anders als beim persönlichen Gespräch ist das Gegenüber am Telefon nicht sichtbar – nonverbale Informationen wie Mimik oder Gestik fallen also weg. Umso wichtiger wird es, auch zwischen des Zeilen des Gesagten zu lesen uns sich voll und ganz auf den Gesprächspartner zu konzentrieren. Auf schnelle Akquise-Anrufe zwischen Tür und Angel sollten Sie besser verzichten – und stattdessen auf Seriosität und Verbindlichkeit setzen.


Auch der technische Aspekt Ihrer telefonischen Verkaufsgespräche spielt eine große Rolle: nutzen Sie die Vorteile einer cloud-basierten Telefonie-Lösung, um bei der Telefon-Akquise nahtlos zwischen PC, Tischapparat und Smartphone wechseln zu können. Mit einer virtuellen Telefonanlage sind Sie auch im Homeoffice vollständig in die Kommunikationsabläufe Ihres Unternehmens eingebunden und können (potenzielle) Kundinnen und Kunden besser servicieren.

Sie haben Fragen zum Einsatz einer Cloud-Telefonie-Lösung für Verkaufs- und Akquise-Telefonate? Die yuutel Expertinnen und Experten beraten Sie gerne ausführlich – kontaktieren Sie uns!

 

Wir wünschen Ihnen bei Ihrer Telefon-Akquise viel Erfolg!

 

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Über den Autor

Marlene Kettinger
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Digital & Content Marketing Specialist bei yuutel

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