9 Tipps, wie Sie beim 1. Date mit Ihrem Kunden überzeugen

5 MIN. LESEZEIT

Eva Maria Möseneder

Eva Maria Möseneder
14. Juni 2017

9 Tipps, wie Sie beim 1. Date mit Ihrem Kunden überzeugen

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Eva Maria Möseneder

Eva Maria Möseneder
14. Juni 2017

9 Tipps, wie Sie beim 1. Date mit Ihrem Kunden überzeugen


Kundenbeziehungen haben so einiges mit romantischen Beziehungen gemeinsam. Manche entwickeln sich durch Zufallsbegegnungen, andere weil man von Bekannten verkuppelt wurde – aber fast alle starten irgendwann mit einem ersten Date. Um dort den Grundstein für eine lange, glückliche Beziehung zu legen, ist ein guter erster Eindruck essentiell. Aber wie stellen Sie das am besten an? Lesen Sie hier unsere Tipps für erfolgreiche Kundentermine!


Treue Kunden sind das größte Kapital eines jeden Unternehmens. Doch die Konkurrenz schläft nicht und, so ehrlich muss man sein, jedes noch so tolle Produkt oder Dienstleistung ist irgendwie austauschbar. Was jedoch tatsächlich einen großen Unterschied machen kann, sind die Menschen hinter dem Produkt bzw. der Dienstleistung. Das Zauberwort lautet persönlicher Kundenservice!

Ist der Kunde an Ihrem Angebot interessiert, entscheidet in letzter Konsequenz oft der Support über Erfolg oder Misserfolg. Hier sticht die persönliche Betreuung ganz klar digitales Self-Service. In diesem Blogartikel haben wir bereits ausführlich darüber geschrieben, was guten von schlechtem Kundenservice unterscheidet.


Um Interessenten zu begeisterten Kunden zu machen, gibt es viele Wege. Einer davon ist das persönliche Erstgespräch zwischen Verkäufer und Kunde. Wie beim 1. Date mit dem neuen Schwarm kommt es hier vor allem auf die richtige Chemie an.

Wir haben unserem erfahrenen yuutel Vertriebsteam 9 Tipps entlockt, wie Sie bei Kundenterminen punkten:

9 Tipps, wie Sie bei Kundenterminen überzeugen


1. Wissen ist Macht


Mittlerweile gehört es bei neuen Bekanntschaften genauso zum Standard wie bei potentiellen Kunden: erstmal wird Dr. Google nach der jeweiligen Person befragt, danach Facebook, Instagram & Co.

Was ein wenig nach „Stalking“ klingt, ist in Wahrheit wichtige Basis-Recherche für Ihren Termin:

  • Wofür ist Ihr Gesprächspartner/Ihre Gesprächspartnerin im Unternehmen genau zuständig?
  • Welche Entscheidungsbefugnis hat er/sie?
  • Wo setzt das Unternehmen seine Schwerpunkte?
  • Was waren interessante Aktivitäten im vergangenen Jahr?
  • Womit könnten Sie hilfreich sein?


Diese Background-Infos im Erstgespräch nicht parat zu haben, steht auf der Peinlichkeitsskala fast genauso weit oben, wie den Namen Ihres Dates zu vergessen!

2. Das richtige Setting


Ob Sie sich lieber im Büro des Kunden treffen oder beim Italiener ums Eck, hängt von der Situation ab. Lassen Sie im Zweifelsfall Ihren Kunden wählen, kommen Sie aber unbedingt schon mit Vorschlägen – denn das vermittelt schon zu Beginn einen aktiven Eindruck.

Bereiten Sie anschließend Ihre Unterlagen passend zur Location auf. Beim Spaghetti essen mit einem Laptop herumzufuchteln, ist vielleicht weniger passend. Im Büroumfeld spricht natürlich nichts dagegen. Informieren Sie sich in jedem Fall vorab über die technischen Gegebenheiten (z.B. Beamer, WLAN), damit es keine unglücklichen Überraschungen gibt.


Denken Sie auch daran, Visitenkarten mitzunehmen, um für Rückfragen erreichbar zu sein. Planen Sie außerdem genügend Zeit ein: 45-60 Minuten sind für einen Kundentermin auf jeden Fall angebracht.

 



3. Blick in den Spiegel


Der große Tag ist da: heute treffen Sie Ihr Date. Jetzt gilt es, sich auch optisch von der besten Seite zu präsentieren. Das Hemd ist gebügelt, die Schuhe sind geputzt, die Frisur sitzt? Prima! Dann übertreiben Sie es jetzt bloß nicht mit dem Parfum und kontrollieren Sie, ob Ihre Hände sauber sind. Nichts wirkt ungepflegter als dicke schwarze Ränder unter den Fingernägeln, oder – bei Frauen – abgesplitterter Nagellack!


Nehmen Sie sich vor dem Termin noch ein paar Minuten Zeit, um noch einmal tief durchzuatmen und sich auf Ihr Gegenüber einzustimmen. Christian Bandi, Key Account Manager bei yuutel, schlägt vor, ein paar Mal in den Spiegel zu lächeln. Ein positives, freundliches Auftreten ist ausschlaggebend für einen gelungenen ersten Eindruck!

 

4. Knigge, bitte!


Reißen Sie sich rechtzeitig vom Spiegel los, denn Unpünktlichkeit ist keine Option. Idealerweise haben Sie schon vorab die Anfahrt studiert und genügend Pufferzeit eingeplant (z.B. für die Parkplatzsuche). Speichern Sie sich vor dem Losfahren die Telefonnummer Ihres Gesprächspartners ab, um diesen im Falle des Falles schnell erreichen zu können.


Wenn Sie dem Kunden nun gegenüberstehen, sollten Höflichkeit und gute Umgangsformen selbstverständlich sein. Geben Sie einen anständigen Händedruck und schauen Sie Ihrem Gegenüber in die Augen. Sagen Sie, dass Sie sich freuen, hier zu sein, verzichten Sie allerdings auf allzu blumige Komplimente – niemand mag Schleimer.

Auch wenn Sie sonst vielleicht ein tiefgründiger Mensch sind, bleiben Sie beim ersten Smalltalk besser oberflächlich. Ihre politische oder religiöse Einstellung wird zu diesem Zeitpunkt genauso wenig interessieren wie die Ernährungsgewohnheiten Ihrer französischen Bulldogge …

5. Ohren auf, Klappe zu


Einen Monolog über Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte will Ihr Kunde bestimmt nicht hören. Sie sind primär hier, um die Probleme Ihres Kunden zu lösen, dazu müssen Sie vor allem eines: zuhören! Stellen Sie Fragen und versuchen Sie so, die Probleme und Wünsche Ihres Kunden herauszufinden. Aber Achtung: Vermeiden Sie eine reine Verhörsituation!

Wenn Sie bei einem „echten“ Date richtig eigenartig wirken wollen, holen Sie einen Notizblock heraus und schreiben Sie das Gespräch mit. Bei einem Date mit Ihrem Kunden machen Sie damit hingegen einen super Eindruck. Am besten fassen Sie Ihre Notizen zum Schluss noch einmal vor dem Kunden zusammen. Dadurch vermitteln Sie ihm das Gefühl, verstanden zu werden und können etwaige Missverständnisse sofort klären.
 

Bei Kundenterminen überzeugen
 

6. Ehrlichkeit währt am längsten


Lügen kann manchmal echt verlockend sein, z.B. um sich und sein Unternehmen besser darzustellen. Aber seien wir mal ehrlich: irgendwann kommt jede Lüge ans Licht. Das schadet Ihrem Ruf, denn schließlich möchte niemand mit einem Lügner eine Beziehung eingehen – sowohl privat als auch beruflich.

Ehrlich zu erklären, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann bzw. nicht kann, vermittelt Kompetenz und Vertrauen. Und manchmal muss man es sich auch eingestehen, wenn man nicht zueinander passt.

Lorenz Aberle, Geschäftsführer Vertrieb bei yuutel, empfiehlt prinzipiell, nur Lösungen zu verkaufen, die dem Kunden wirklich etwas nützen. Alles andere sorgt nur für Diskussionen – und im schlimmsten Fall steht eine bitterböse Trennung ins Haus.

7. Zurückhaltung üben


Das Kunden-Date läuft ausgezeichnet, Sie führen ein tolles Gespräch und Ihr Gegenüber wirkt happy – in Gedanken unterzeichnen Sie schon die (Ehe-)Papiere. Dennoch sollten Sie beim ersten Treffen nicht gleich auf die Knie gehen. Genauso wie ein verfrühter Antrag die große Liebe in die Flucht schlagen kann, verschrecken Sie Ihre Kunden, wenn Sie nur auf den Abschluss fixiert sind.

Geben Sie Kunden die Möglichkeit, Sie vor Vertragsabschluss besser kennenzulernen. Denn nur, wenn sich beide Partner sicher sind, hat eine Beziehung Zukunft.

Wenn aber Ihr Kunde von Ihnen überzeugt ist, lassen Sie ihn nicht zittern. Dann dürfen Sie klar und deutlich sofort „Ja“ sagen!

8. Wie geht es weiter?


Um Unklarheiten vorzubeugen, besprechen Sie am Ende des Termins den weiteren Fahrplan. Dazu gehört auch, den Kunden zu fragen, in welchem Zeitrahmen ein mögliches Projekt umgesetzt werden soll.

Johannes Klaus, Key Account Manager bei yuutel, gibt folgenden Tipp: „Wenn der Kunde sagt, das Projekt wird erst in ein paar Monaten fällig, ist es viel sinnvoller, mir einen Alarm im Kalender zu erstellen und mich in ein paar Monaten selbst beim Kunden zu melden. Da ergibt es keinen Sinn, ihn jetzt schon mit Verträgen zu nerven.“

Falls jedoch eine zeitnahe Umsetzung gewünscht ist, klären Sie ab, ob gleich ein Vertrag aufgesetzt werden soll, wann eine Rückmeldung erwartet wird und was die nächsten Schritte sind.

9. Und jetzt: dranbleiben!


Damit der neu gewonnene Kontakt nicht im Sand verläuft, gilt es nun, in Erinnerung zu bleiben.

Markus Buchner, Geschäftsführer bei yuutel, betont: „Es spricht nichts dagegen, sich mit Kunden auf Facebook, LinkedIn & Co. zu vernetzen. Dort kann man sehr gut mit Blogartikeln, Diskussionsbeiträgen und durchaus auch witzigem Auftreten auf sich aufmerksam machen. So bleibt man in den Köpfen einfach präsenter.“


Jeder wird gerne umgarnt: Machen Sie also den ersten Schritt und nehmen mit Ihrem (potentiellen) Kunden wieder den Kontakt auf. Werden Sie konkret, denn mit einer Person, die immer sagt „Wir müssen unbedingt mal gemeinsam auf einen Kaffee gehen“, trifft man sich ja schließlich auch nie.

Schlagen Sie aktiv die nächsten Schritte vor und schicken Sie dem Kunden z.B. aktuelle Informationen oder notwendige Dokumente. Nehmen Sie dem Kunden die Arbeit ab und machen Sie ihm die Entscheidung, Ihr Unternehmen zu erwählen, so leicht wie möglich.


Damit steht einem gemeinsamen Happy End nichts mehr im Wege! ❤️



P.S. Dass jedoch auch bei bester Vorbereitung nicht immer alles glatt läuft und natürlich auch wir vor dem ein oder anderen Fehltritt nicht gefeit sind, können Sie hier nachlesen: Die peinlichsten Momente im Kundenservice – unsere Top 6. Eine gesunde Portion Humor gehört schließlich auch dazu! 😉


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Über den Autor

Eva Maria Möseneder
Eva Maria Möseneder

Digital Marketing bei yuutel bis 2019

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